産業営業第1部　宮川園子

お客様のニーズを正確に捉えるために

都内の製造業を担当していまして、システム導入にあたってのファイナンス提案、ニーズに則したリース・レンタルのスキーム構築、契約後の定期的フォローなどの営業活動を行っています。
お客様はもちろんメーカ・ディーラにもよく足を運びます。既存顧客の今後の投資情報を教えて下さることもありますし、新しいお客様の商談情報を得ることもできます。その際に心掛けているのは、お客様の情報をできるだけ多く、しかも正確に聴くこと。お客様を訪問して、見当違いな話はできませんからね。それでお客様を訪問した際に、メーカ・ディーラからの情報を念頭にお話をしますと、自然と話が弾みますね。事前に色々と調べる事もできますし、情報をある程度共有していますから。そうすることで、お客様の情報をさらに多く、さらに正確に掴むことができます。また当然、第三者的な情報、例えば与信情報ですとか風評とか、そういった情報も重要となってきます。
リース・レンタル営業というのは、目に見えるモノを売る訳ではなく、目に見えないサービス、ノウハウを売ることなんです。お客様にあった提案、サービスを提供するためには、お客様の状況を正確に把握しておくことが重要です。ですので、まず営業で必要となってくるのは、ヒアリング力・情報収集力だと思いますね。

後輩の目標とされる存在になりたい

リース契約は金額次第で決まることが多いのですが、レスポンスが早いとか、契約後のフォローを良くしてくれる営業に頼もうとおっしゃってくださるお客様もいらっしゃいます。女性ならではの、きめ細かい営業を心掛けています。こまめにお客様にメールをしたり、最新のトピックや、以前伺った際に分かりづらそうにしていた事を、それぞれのお客様に合わせた資料を作成しお持ちします。そういう積み重ねで、お客様から「宮川さんに是非お願いします」とおっしゃっていただけた時、営業をやっていてよかったなぁと感じます。
実は営業の女性の中では、一番の年長になるんですよ（爆）。ですからよく後輩から色々と相談を受けるのですが、その度にみんなの目標として恥ずかしくないよう、頑張らなくてはと思います。自分が実際に行動することで、後輩が自分も頑張ろうって思ってくれるとうれしいですね。それで自分と同じようにお客様に「ありがとう」と言われて喜びを感じてもらえればと思います。